山东东方: 拍卖与美术馆双赢
山东大厦美术馆
与天承拍卖截然不同，山东东方拍卖是一家刚注册不久的国有拍卖行。这家拍卖行隶属于山东大厦(山东文化部门下属)。山东大厦旗下除了山东东方拍卖以外还有山东大厦美术馆。大厦管理层意识到，单靠拍卖行或者美术馆，在山东艺术市场或者全国艺术市场中并不占据优势，很难生存，但是二者结合的方式则能实现双赢。他们想要打造的是一条文化产业链。
山东大厦美术馆馆长刘海涛在接受记者采访时给我们详述了他们对于这一产业链的构想及其优势：“首先，我们应该理清楚一个概念，什么是‘拍卖’，拍卖其实做的应该是稀缺的资源，特别稀缺的东西，才有众多的藏家会去竞争。它和销售是不一样的，销售是我有产品，你要来买就来买，你喜欢就拿钱买走;拍卖不是，拍卖是有一件东西，特别是高端的艺术品，你喜欢，我也喜欢，他也喜欢，有八个人喜欢，甚至十个人喜欢，怎么办呢?就用拍卖的形式，大家来竞争。但是中国艺术品市场走过近二十年的时候，还是走入了一个误区，什么都拿来拍。如果你仔细研究国外的艺术市场甚至是港澳台，你就会发现他们艺术品传统的流通渠道应该是一级市场占主要的位置，二级市场仅占一部分。而我国现在的发展很畸形，每天都在公众媒体上，经常看到哪里出现假拍，哪里出现拍假，哪里又出现了有意识的、甚至是恶劣的运作，这对艺术品市场长期健康发展是一个很不好的现象。”
“山东大厦今天想做的事情就是尽我们最大的努力去规范和引导这个行业。当然，我们自身的性质决定了我们有这样的义务，因为山东大厦本身也是一个国有的文化机构。怎么去规范这个行业?所以我们并不急于去做拍卖，尽管我们在去年就已经有营业执照，我们现在首先想打造这么一个高端的艺术平台。山东大厦美术馆位于山东大厦这个五星级宾馆内，无论软、硬件都是一流的。一旦有了这样的平台，将来会有很多艺术家、机构来此办展，我们也可以和他们达成合作。通过美术馆在行业内确立我们在一级市场的信誉以及学术上的地位和话语权。在这样的基础上再去做拍卖会更顺畅些，也才能慢慢的引导我们山东的藏家、艺术家走向高端。”
虽然两家拍卖行自身条件不同，发展规划不一，但是在两位负责人的谈话中不难发现他们对山东艺术市场发展的期待有着共同之处。山东目前虽然拥有了很好的艺术收藏氛围，并且已经形成了不错的市场基础，但是整个一二级市场多数只停留于中低端的艺术品的经营上，因此要想突破藩篱获得高速发展，“高端化”、“精品化”是必须的。
缺乏品牌意识，不应该仅仅是山东艺术品市场存在的问题，在全国也普遍存在这种问题，它已经成为中国艺术品市场向纵深发展的掣肘。山东这两家富有代表性的拍卖行都表达了做品牌的强烈意识，这一方面来自于自身经营和发展上的压力，更重要的是艺术品市场发展到今天，许多业内人士在深刻思考的问题：如何从低端走向高端实放眼全国来看，收藏仍然是一个非常非常小的圈子。但是在山东，或许我不敢妄断有多少人…
拍卖行的生存策略
因为山东地区有着众多的画店、画廊，无疑给了山东省的拍卖业注入了活力和提供了良好的生存土壤，创造了本地区一二级艺术品市场的相互依存、共同成长的良好氛围。但是作为首都的北京是我国艺术品市场的交流中心，并且成为全世界艺术品市场的主导。它像块巨大的磁石吸引着全国各地的藏家。同时，本地区画廊业当代书画市场的火爆也影响了当地拍卖行在业务中心的安排上不敢过于偏离当代书画。因此，地域性拍卖行的压力加之本地区一级市场营销模式的影响都需要做出应对。荆延亮说的话颇有深意：“山东艺术品市场最大的局限性就在于大部分的藏家还是关注中低档次的艺术品，虽然艺术爱好者众多，但在真正重量级的作品上，山东并不占优势。”在如此状况之下，山东地区的拍卖行究竟以什么样的策略生存?如何将地域资源获得最大化利用?记者就此走访了两家颇具代表性的拍卖行。
山东天承: 打造精品化拍卖
山东天承拍卖成立于08年，是山东较为成功的拍卖行之一，并在本地区拥有着不错的口碑。其董事长荆延亮先生根据其自身资源优势，将拍卖行的主营品种定位在了近现代书画上。
当被问及天承拍卖五周年之后的发展规划时，荆延亮给天承的定位既诚恳又务实：“我们立足于山东，但是做的是全国的市场。我们不追求多么大的营业额，我们首先考虑到的是为委托方和买受方担负信誉和责任。我们本身就是一种地方性的公司，业务面向全国。这一块通过十几年的从业也接触了大量而广泛的人脉资源，并获得其对我们公司比较好的认可度。因为我们没有很大的野心，也不想排名第几，在这种状况下，相对来说就会是比较轻松的。”荆延亮认为，“最近五六年以来各个拍卖公司都在做‘大而全’，在数量上可能占了些优势，在质量的要求上可能就放松了。今年是天承五周年，我想彻底改变了这种现状，今年8月份的拍卖，总的数量可能比原来要减少80%。”
拍卖公司这样的定位显然是收敛的，荆延亮是这样解释的：“考虑到现在艺术品市场的拍卖现状是鱼龙混杂，各个拍卖公司犹如雨后春笋般的不断涌出，可能从去年下半年的不完全统计中可以得出，至少有100家以上的公司参与了艺术品拍卖。实际上艺术品是一种资源性的东西，特别是一些高端艺术品。在这种状况下，我们在充分看清自身优势的同时，对公司运营做些调整：第一我们有优良的卖方资源;第二我们有优良的买方资源;第三我们结款速度在全国同行业是最快的。因此，我们在质量上把它促上去，在数量上把它减下来，树立一种‘精品拍’的理念。可以说我们是参照了国际著名拍卖公司佳士得和苏富比的模式来运作以后的‘天承大拍’。比如说每次数量不会超过300件，但质量提升到一个新的高度上来，哪怕一个二流名头的画家也要他一流的作品，价位上不一定非要高到什么程度，比如10万块左右的东西、20万块左右的东西，但质量也一定是一件高端的书画作品。这样的性价比就比较合适，也满足了高、中和低端客户的需求。这就从根本上就给它规避了量多而质不好的现象。今年五周年我们会做一次尝试，我预计应该会成功的。如果出现了因为作品数量减少而藏家来的数量不如以前的话，我们认为还是这个工作没有做到位，需要进一步改善，但是大的方向定下来了——就是坚持走一条有特色的、符合自身的成长道路的这么一个理念来做。”
但荆延亮同时也指出，“天承的这种理念的转型，事实上也是希望对山东艺术市场起到一定的推动作用。目前山东的藏家更多的还是关注中低档的艺术品，需要加强精品收藏投资意识，用以前买十幅普品的资金换一幅精品。”
从荆延亮的话语里我们可以感受到，天承拍卖的带头人试图利用五周年的契机，在整个业界树立一个新的形象——打造品牌。本来只知道，你委托我拍卖，卖了就赚钱，像商店一样。但是今天天承希望建立属于自己的品牌形象。这跟以前的做法属于两种不同的商业模式，是在向拍卖业巨头苏富比和佳士得看齐。以压缩数量、提升质量的战略调整与其说是“收缩”，不如说是战略上的“挺进”。这可以说是对自己五年来的经营模式的一种挑战。这种挑战意味着天承不仅仅是迎合客户，更重要的是肩负引导的作用!
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