收藏圈有很多人都知道一句话：“书画市场看山东，山东市场看青州。”这句话依稀已经向我们透露出两个层面的信息：一是青州市场以每年庞大的交易量而闻名全国;二是青州已经成为山东书画市场的领头羊和风向标，并影响着全国的书画市场。
作为一个县级城市，人口不足百万，没有央企作为依托、没有丰厚的矿产资源、没有全国知名的旅游产业链，他们是怎样在全国书画市场占有一席之地的呢?
大的经济形势虽然不容乐观，但画家的画价却像北京酷暑的天气一样持续升温。画家们早已如明星一般出言犀利，应对各种形势游刃有余，画廊与画家打交道的难度也越来越大。青州画廊又有什么手段让很多画家甘愿将其作为自己经济的避风港呢?带着一系列疑问，记者先后走访了青州书画艺术城和青州宋城书画艺术中心的30余家画廊了解画廊发展现状，并遴选几位资深青州画廊业的“操盘手”，为您一一揭开青州画廊业的“神秘面纱”。
政府的大手笔
今年“**”期间，山东文联主席潘鲁生曾向本刊记者透露山东书画市场具有广泛的文化基础和群众基础。山东人除了日常生活开销，有一个“子儿”也要去搞收藏。广泛的群众基础固然重要，政府的扶持或许是一个根本的保障。
对话青州画廊协会理事——张爱华
记：请您简单介绍一下现在青州的书画市场形成了一个怎样的规模?
“在市委、市政府的支持下，2006年，青州企业家、收藏家左景岳投资建成了青州书画艺术城。书画城从2006年开始有画廊入驻，到现在已经有64家画廊了。
山东瀚金公司投资7亿打造了宋城，从2010年宋城竣工以后到2012年下半年，先后有70多家画廊入驻。
我听说北京琉璃厂的房租每年在几十万到上百万不等，我们的租金很低。就拿我在宋城的画廊来说，200平米的三间房，房租每年4万，书画城那边每年的租金是1万八。”
记：你们投资书画，钱从哪儿来?
“青州市委、市政府支持对画廊实行诚信贷款，不需担保和抵押，授信后随贷随还，随还随贷。包括典当行，可以拿名家字画作抵押贷款，甚至可以拿名家字画换房产。这种现象在其他城市还没有出现。
书画城这边每年对64家画廊放款大概3个亿，从三五十万到四百万不等，只要是三家及三家以上的画廊都可以联合贷款，上限是四百万，在两家银行贷款那就是八百万。”
画廊业的好手段
对话青州画廊协会副秘书长——王正悦
记：你们怎么保证作品真假?怎么与画家合作?
“除了一部分来自我们书画城、宋城内部画廊间的流动外，基本上都是从画家本人那里订画。
我们会与画家签订长期合同，每年按照一定的价位比例递增。每年几百到一千平尺的需求量，对于画家也是一定的资金保障。同时，签了合同对我们画廊也有一定的监督作用，会做好宣传和推广的工作。当然，我们会花费很长时间对画家做个全方位的了解，包括学术性、创作能力、升值潜力等因素的考察。”
记：你们怎么与画家保持良好的关系呢?
“其实画廊业就是个中介机构，说白了只要做好为画家服务的工作就可以了。谁的服务到位，谁就能换取画家的信任和支持。服务不光是帮画家办办展、作作宣传、出个画册什么的，这些很多画廊都能做到。
作为我来讲，会把画家当成真正的朋友，会动用我的全部资源来为画家创作出好的作品提供方便。比如，我会为画家精心挑选好的写生基地，联系地方政府为画家们创作提供条件;为年轻画家提供市场参考，鼓励夯实学术定位，不盲目追逐利益、攀比价格，等等。
假如我的资金不够，我可以无偿帮画家联系画廊，为他们建立沟通平台，包括一些市场运作非常成功的画家的润格涨幅，也会给出我的合理意见。
总之就是一句话，把画家当朋友看，建立起几年、十几年甚至几十年的感情，不计较太多个人的得失，成为画家真正信得过的人。”
记：为什么你们敢大批量地订作品，谁来在艺术水准上把关?
“早些年不懂画的时候，就是想跟画家交朋友，通过画家间的推荐来收藏作品。
随着不断的积累和在书画圈的历练，我得出一个经验：隔行如隔山。也就是说，买山水画家的作品还是要靠一流山水画家来推荐，花鸟、人物也一样。虽然艺术是相通的，但在学术定位上还是存在一定偏差。
同时，买画的人不懂画还是比较可怕的。我现在也开始跟画家们学习，尝试着创作一些作品。虽然不是很专业，但对我判断作品的艺术性还是有很大帮助的。这些年，跟着很多一线大家出去写生，也学到了一些直接的绘画经验，受益匪浅。”
记：为什么画家会选择和你们合作?
“很多画家都希望自己的作品有稳定、可靠的收藏群体，因为是多家画廊共同投资，资金方面是我们的一个优势。
因为青州画廊业成熟得比较早，很多画家早年的市场并不理想，那时候我们就开始与他们合作，甚至是与画家共同成长起来的，因此建立了良好的合作关系，这是感情优势。
早些年也有人说山东画廊的假画多，这个我们不否认。因为山东市场起步早，但任何事物开始发展时都会伴随很多不规范、不健康的问题，不过经过时间的淘洗，那些有投机心理的人已经无法在市场上生存，现在已经不断地回归理智和规范。青州市场打假的力度很大，如果哪家画廊经营赝品，会受到同仁的鄙视、排挤，甚至会受到资金方面的惩罚，因此信誉已经成为我们的一大优势。
我们画廊间的团结是有目共睹的。一家画廊有活动，很多兄弟画廊都会来捧场、帮忙，出车、出人、出资，为画家办的展览也非常频繁，这对画家的推广也是一大优势。”
记：谁去跟艺术家订画?画拿回来怎么分配?
“因为每个人的交际圈不同，与画家交流的渠道不同，与画家建立感情的时间也不同，谁可以拿到最便宜的作品就委托谁去与画家联系。如果是一线大家的作品，每个画廊都想分得一部分，为了保证每个画廊的利益，我们就采取最原始也是最公平的方法——抓阄。我们把作品按水平和数量分成若干份，大家平均分配，谁抓到都不会有怨言，同时也是大家共同承担风险。”
对话青州画廊协会常务理事——陈桂芳
记：您平时如何挑选画家?
我们早些年也盲目迷信官衔、会员这些条件，吃了很多亏，甚至很多画廊因为囤积大量低水平的画都倒闭了。但现在逐渐理智了、成熟了，已经变成一种以学术性为支撑的判定理念。你是不是美协会员、是不是理事都不很重要，我们看的是学术水准，主要还是投资少数几大院校的教师和几个重要画院画家的作品，不是说谁好卖就买谁的。相对来说，北方画家略微多一些，特别是常住北京的画家。
记：销售对象是谁?
“渠道很多，有企业采购、有个人收藏、画廊间作品的交换周转，当然也会有一部分拍卖会来我们这边征集好的作品，主要是北京、河南的拍卖会居多。”
记：你们大批量订画，画卖不出去怎么办?
“我们不像北京那里的大画廊那样漫天要价，不追求太大的利润。他们是‘三年不开张，开张吃三年’，我们主要还是走量。
因为我们挑选画家首先是看学术性和升值潜力，所以基本都是经得起市场的考验的，不存在画家‘过气不过气’的问题。像陈平、贾又福、何家英、田黎明等人，都是在各个领域、各个年龄段的领军人物。即使短时间卖不出去，画家本身的画价还是在不断地涨，因此，卖了也好，不卖也没有任何损失。”
一位不愿透露姓名的画廊经营者告诉笔者：“我们对画家是集体的宣传和经营，如果发现一个画家的人品不好或给我们的东西不行，哪怕手里积攒了大量作品，我们也会集体抛售他的作品，大家共同承担风险。”
记：现在是否开始关注年轻人?
“当然会，当代一线大家的作品上升空间已经十分有限，很多人都纷纷选择了青年画家、女画家、过了气的但价位比较低的“老画家”作为投资对象。
我们青州这块还是倾向于年轻画家。首先选择的是中央美院、天津美院等少数几所学校毕业的硕士、博士等优秀毕业生，特别是当代一线大家培养出的学生。在投资的过程中也是在对年轻人做一次系统的筛选，同时，也会对有潜力的年轻画家进行重点培养。”
“青州现象”应该引发我们很多思考，对整个画廊业或许会有很大的启迪作用：国家大政方针提倡“文化强国”“文化作为支柱产业”。面对逐渐萎缩的画廊业，政府应该如何调动画廊业的积极性?画廊与画家所扮演的角色是否应该拿出更多的诚意适当转变?是买卖关系还是朋友关系?面对残酷的竞争，画廊间是否应该打破相互间的壁垒?也许一点点微妙的调整就会有质的改变。
作为一个县级城市，人口不足百万，没有央企作为依托、没有丰厚的矿产资源、没有全国知名的旅游产业链，他们是怎样在全国书画市场占有一席之地的呢?
大的经济形势虽然不容乐观，但画家的画价却像北京酷暑的天气一样持续升温。画家们早已如明星一般出言犀利，应对各种形势游刃有余，画廊与画家打交道的难度也越来越大。青州画廊又有什么手段让很多画家甘愿将其作为自己经济的避风港呢?带着一系列疑问，记者先后走访了青州书画艺术城和青州宋城书画艺术中心的30余家画廊了解画廊发展现状，并遴选几位资深青州画廊业的“操盘手”，为您一一揭开青州画廊业的“神秘面纱”。
政府的大手笔
今年“**”期间，山东文联主席潘鲁生曾向本刊记者透露山东书画市场具有广泛的文化基础和群众基础。山东人除了日常生活开销，有一个“子儿”也要去搞收藏。广泛的群众基础固然重要，政府的扶持或许是一个根本的保障。
对话青州画廊协会理事——张爱华
记：请您简单介绍一下现在青州的书画市场形成了一个怎样的规模?
“在市委、市政府的支持下，2006年，青州企业家、收藏家左景岳投资建成了青州书画艺术城。书画城从2006年开始有画廊入驻，到现在已经有64家画廊了。
山东瀚金公司投资7亿打造了宋城，从2010年宋城竣工以后到2012年下半年，先后有70多家画廊入驻。
我听说北京琉璃厂的房租每年在几十万到上百万不等，我们的租金很低。就拿我在宋城的画廊来说，200平米的三间房，房租每年4万，书画城那边每年的租金是1万八。”
记：你们投资书画，钱从哪儿来?
“青州市委、市政府支持对画廊实行诚信贷款，不需担保和抵押，授信后随贷随还，随还随贷。包括典当行，可以拿名家字画作抵押贷款，甚至可以拿名家字画换房产。这种现象在其他城市还没有出现。
书画城这边每年对64家画廊放款大概3个亿，从三五十万到四百万不等，只要是三家及三家以上的画廊都可以联合贷款，上限是四百万，在两家银行贷款那就是八百万。”
画廊业的好手段
对话青州画廊协会副秘书长——王正悦
记：你们怎么保证作品真假?怎么与画家合作?
“除了一部分来自我们书画城、宋城内部画廊间的流动外，基本上都是从画家本人那里订画。
我们会与画家签订长期合同，每年按照一定的价位比例递增。每年几百到一千平尺的需求量，对于画家也是一定的资金保障。同时，签了合同对我们画廊也有一定的监督作用，会做好宣传和推广的工作。当然，我们会花费很长时间对画家做个全方位的了解，包括学术性、创作能力、升值潜力等因素的考察。”
记：你们怎么与画家保持良好的关系呢?
“其实画廊业就是个中介机构，说白了只要做好为画家服务的工作就可以了。谁的服务到位，谁就能换取画家的信任和支持。服务不光是帮画家办办展、作作宣传、出个画册什么的，这些很多画廊都能做到。
作为我来讲，会把画家当成真正的朋友，会动用我的全部资源来为画家创作出好的作品提供方便。比如，我会为画家精心挑选好的写生基地，联系地方政府为画家们创作提供条件;为年轻画家提供市场参考，鼓励夯实学术定位，不盲目追逐利益、攀比价格，等等。
假如我的资金不够，我可以无偿帮画家联系画廊，为他们建立沟通平台，包括一些市场运作非常成功的画家的润格涨幅，也会给出我的合理意见。
总之就是一句话，把画家当朋友看，建立起几年、十几年甚至几十年的感情，不计较太多个人的得失，成为画家真正信得过的人。”
记：为什么你们敢大批量地订作品，谁来在艺术水准上把关?
“早些年不懂画的时候，就是想跟画家交朋友，通过画家间的推荐来收藏作品。
随着不断的积累和在书画圈的历练，我得出一个经验：隔行如隔山。也就是说，买山水画家的作品还是要靠一流山水画家来推荐，花鸟、人物也一样。虽然艺术是相通的，但在学术定位上还是存在一定偏差。
同时，买画的人不懂画还是比较可怕的。我现在也开始跟画家们学习，尝试着创作一些作品。虽然不是很专业，但对我判断作品的艺术性还是有很大帮助的。这些年，跟着很多一线大家出去写生，也学到了一些直接的绘画经验，受益匪浅。”
记：为什么画家会选择和你们合作?
“很多画家都希望自己的作品有稳定、可靠的收藏群体，因为是多家画廊共同投资，资金方面是我们的一个优势。
因为青州画廊业成熟得比较早，很多画家早年的市场并不理想，那时候我们就开始与他们合作，甚至是与画家共同成长起来的，因此建立了良好的合作关系，这是感情优势。
早些年也有人说山东画廊的假画多，这个我们不否认。因为山东市场起步早，但任何事物开始发展时都会伴随很多不规范、不健康的问题，不过经过时间的淘洗，那些有投机心理的人已经无法在市场上生存，现在已经不断地回归理智和规范。青州市场打假的力度很大，如果哪家画廊经营赝品，会受到同仁的鄙视、排挤，甚至会受到资金方面的惩罚，因此信誉已经成为我们的一大优势。
我们画廊间的团结是有目共睹的。一家画廊有活动，很多兄弟画廊都会来捧场、帮忙，出车、出人、出资，为画家办的展览也非常频繁，这对画家的推广也是一大优势。”
记：谁去跟艺术家订画?画拿回来怎么分配?
“因为每个人的交际圈不同，与画家交流的渠道不同，与画家建立感情的时间也不同，谁可以拿到最便宜的作品就委托谁去与画家联系。如果是一线大家的作品，每个画廊都想分得一部分，为了保证每个画廊的利益，我们就采取最原始也是最公平的方法——抓阄。我们把作品按水平和数量分成若干份，大家平均分配，谁抓到都不会有怨言，同时也是大家共同承担风险。”
对话青州画廊协会常务理事——陈桂芳
记：您平时如何挑选画家?
我们早些年也盲目迷信官衔、会员这些条件，吃了很多亏，甚至很多画廊因为囤积大量低水平的画都倒闭了。但现在逐渐理智了、成熟了，已经变成一种以学术性为支撑的判定理念。你是不是美协会员、是不是理事都不很重要，我们看的是学术水准，主要还是投资少数几大院校的教师和几个重要画院画家的作品，不是说谁好卖就买谁的。相对来说，北方画家略微多一些，特别是常住北京的画家。
记：销售对象是谁?
“渠道很多，有企业采购、有个人收藏、画廊间作品的交换周转，当然也会有一部分拍卖会来我们这边征集好的作品，主要是北京、河南的拍卖会居多。”
记：你们大批量订画，画卖不出去怎么办?
“我们不像北京那里的大画廊那样漫天要价，不追求太大的利润。他们是‘三年不开张，开张吃三年’，我们主要还是走量。
因为我们挑选画家首先是看学术性和升值潜力，所以基本都是经得起市场的考验的，不存在画家‘过气不过气’的问题。像陈平、贾又福、何家英、田黎明等人，都是在各个领域、各个年龄段的领军人物。即使短时间卖不出去，画家本身的画价还是在不断地涨，因此，卖了也好，不卖也没有任何损失。”
一位不愿透露姓名的画廊经营者告诉笔者：“我们对画家是集体的宣传和经营，如果发现一个画家的人品不好或给我们的东西不行，哪怕手里积攒了大量作品，我们也会集体抛售他的作品，大家共同承担风险。”
记：现在是否开始关注年轻人?
“当然会，当代一线大家的作品上升空间已经十分有限，很多人都纷纷选择了青年画家、女画家、过了气的但价位比较低的“老画家”作为投资对象。
我们青州这块还是倾向于年轻画家。首先选择的是中央美院、天津美院等少数几所学校毕业的硕士、博士等优秀毕业生，特别是当代一线大家培养出的学生。在投资的过程中也是在对年轻人做一次系统的筛选，同时，也会对有潜力的年轻画家进行重点培养。”
“青州现象”应该引发我们很多思考，对整个画廊业或许会有很大的启迪作用：国家大政方针提倡“文化强国”“文化作为支柱产业”。面对逐渐萎缩的画廊业，政府应该如何调动画廊业的积极性?画廊与画家所扮演的角色是否应该拿出更多的诚意适当转变?是买卖关系还是朋友关系?面对残酷的竞争，画廊间是否应该打破相互间的壁垒?也许一点点微妙的调整就会有质的改变。
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